当贝贝和蜜芽都闷声玩起社群，当爱库存好衣库赛跑似的融资，当京东等平台频频合作分销平台……电商行业的任何玩家都再也不能忽视社群分销的力量了。但与普通的销货思路不同，返利网的社交玩法盯准的不是货，而是流量。

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社群级别的返利网

据悉，返利网已经在2018年年中开始运营社交裂变，试运营期间，聚集了数千人的分销玩家，平台称之为“代理”。他们均是拥有一定社交人际资源，在圈子中具备一定专业性的卖家人群。这和市面上试图将普通消费者转化为分销人员的平台思路完全不同。

“可以这样界定专业代理：依靠社交电商可以获得稳定的收入，即拥有稳定的客户群，并且愿意花足够的时间去维护自己的社群。”返利网高级副总裁胡赟如是说。在他看来，普通的C端消费者其实不具备销售能力，而真正具备带货能力的，是那批原本已经在做生意的专业卖家。

“这些卖家的货源可能来自于线下批发市场，或者线上的代购平台。”胡赟表示，返利网也其中一个渠道，特殊的是，返利网可以同时帮他们对接天猫、京东、唯品会等多个平台的商品，也设置好了透明的分佣规则，只需待他们发挥销售和社群管理能力。

他指出，相对于垂直的分销平台，返利网更吸引分销玩家的点在于，拥有几乎覆盖所有场景的商品，这意味着：

（1）无需不断拉新。就好比开店，如果只卖水果，可能需要300个买家才能维持运营；如果店里有满足消费需求的所有商品，可能卖给30个买家就够了。

（2）既可以满足既有的消费群，又增加了吸引更多陌生人进入社群的能力。

（3）商品均来自平台，相当于拥有信任背书，更容易在社群中完成推荐。

胡赟表示，未来，依靠社交裂变，平台将孵化出大量社群级别的返利网，扶持原本只有单一品类货源的小b，以非常轻的方式增加收益。

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“有的放矢”的裂变

作为返利赛道的“老炮”，返利网和平台、品牌的合作已经非常深入。但在社群裂变这个玩法中，返利不会和品牌方设置特殊的合作规则，而是将分销作为合作后的一个销售手段。

“我们无需告诉品牌方，哪些货是通过社群销售出去的。”胡赟告诉亿邦动力，返利网本来就有一个全生命周期的销售玩法，从上新到爆款再到销售，因此，会有部分商品通过传统的返利模式销售，也有部分商品会通过社群分销销售。

现阶段，返利网会定向邀请代理入驻分销后台，在后台中，代理可以设置选品方式、分佣方式等，而这个后台也会作为对小b的单独服务，用于结算、对账等。（注：如想申请入驻，请进文末读者群）

“我们会根据社群特点推荐商品库。”胡赟解释称，如果入驻的代理原来销售服饰，那么推荐的商品库也会多为服饰，至于品牌、优惠方式等都由代理自己选择，因为他们最了解自己的客群。目前，返利网的分销业务主要覆盖服饰以及部分家居生活用品，未来其它品类也会逐渐开放。

谈及社群销售是否会和原有的C端业务产生冲突，胡赟称其实并没有：“用户在社群和在返利网看见的商品价格和额外优惠是一样的，最终都会导流到第三方电商平台成交。代理端会利用返利网提供的精选商品和独特优惠进行销售，和返利网一起分享销售佣金。”

“为什么品牌愿意把销佣金让给顾客？因为直接获得这个用户的成本更高。”胡赟认为，品牌商家在大电商平台中的推广费用极高，急需性价比高的渠道弥补增长。

“各大平台的分销佣金既定，分销平台的性价比就要看在流量运营中谁的成本更低了。”他强调，返利网通过对接各大平台可以形成规模，在前端以更低的成本购买同等价值的流量，这也是返利网能从众多同类玩家中突出重围的原因。

03

无法动摇行业的社交

“只有新品类（增量市场）可能动摇行业格局，社交电商不会。”胡赟指出，社交电商只是电商的一个属性，用社交的方式打开新的流量渠道，经营的仍是电商的存量市场。

“社交电商终究不能被定义为电商的一个细分领域。”胡赟分析到，只有“商品属性”发生变化的领域才能产生新的细分赛道，比如说跨境电商提供了消费者原本买不到的商品，而既有的社交电商平台无关商品变化，只是在对流量端进行重新整合。

返利网的运营思路也是“商品属性”。由于已经对接的电商平台几乎覆盖了所有品牌和商品，返利网就没再对接新的社交电商平台。不过，拼多多是个特例，因为它可以为返利网补充下沉商品，如农副产品。

在胡赟眼中，打破流量重组的思路，真正在发现新流量的社交方式，是把购买相同商品的人拉倒一个群里，或者为同小区的消费者建群等。“电商总体还在增长，消费能力其实没有下降，只是锁定的品牌逐渐分散了，而社群导购刚好可以享受到变化带来的红利。”

他非常认可超级App的价值，因为它可以用一次性的获客成本，去全场景地挖掘一个人的所有消费潜力，即单个用户价值。“一个网购消费者，他一定不只是淘宝的用户，他同时还是京东、考拉、唯品会、严选的用户，所以综合平台比较占便宜。”

胡赟表示，社交电商还处于上半场，原因有三：（1）通过社群赚电商钱的人还不够多；（2）虽然十亿消费者都在使用电商，但并不是每个用户的需求都被充分满足了；（3）各家平台都处在抢蛋糕并不断扩张的阶段。

“两年左右，社交平台的变现能力和格局基本就会定下来了。”他预测，在这个过程中，有销售能力的卖家、服务社群卖家的企业都会找到巨大的机会。

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