从纯文字到图文结合再到宽频，信息时代的每一次迭新都会让跨境电商的营销模式发生一定的变化。

近两年，跨境进口电商平台波罗蜜在商业形态上也做出了一些转变。其创始人张振栋向亿邦动力表示，电商的发展经历了搜索引擎—直播—网红这三个营销阶段，波罗蜜现阶段就在主攻网红电商领域。

跨境电商过渡期是迭代契机

据亿邦动力了解，波罗蜜以“视频互动直播”及“日韩跨境购”起家，APP上线于2015年7月，在此前公司已顺利募集两轮资金，2015年10月又宣布完成3000万美金B轮融资，估值达2亿美元，是借跨境电商之风“飞起来”的典型代表之一。

而2016年“4·8新政”及随后一系列相关政策出台后，跨境电商零售进口行业迈入新阶段，玩家们纷纷在过渡期内（2018年12月31日前）寻求转型升级。此时的波罗蜜也开始了自己的“变革之路”。

张振栋曾向亿邦动力指出，跨境电商新政过渡期充分顾及到了市场的反应时间和企业的应对需求，给了企业足够的预留时间。在政府给出的缓冲期内，企业可以打造属于自己的、健康的、足以自我造血并完全符合国家未来监管需求的商业模型。

波罗蜜探索的新商业模型则是B2B2C+B2C，从单纯的B2C自营跨境电商扩展B2B2C领域。据悉，2017年12月1日，即在新政第一次延期实施期限内，波罗蜜上线了B2B2C模式的WeStock，开始做网红服务商，并且重新调整了业务重心。

企业自身转型求发展的同时，行业也迎来利好消息。2018年11月5日，习主席在进博会上提及要进一步扩大开放，预计未来15年，中国进口商品和服务将分别超过30万亿美元和10万亿美元。商务部相关发言人也表示，接下来会出现很多细则来确定商品和平台监管的规则，整个跨境进口行业会得到更好的优化。

WeStock成为主营业务

与以二级分销为主线的社交电商不同，波罗蜜的WeStock是利用网红的力量做“跨平台”的电商服务。

据亿邦动力了解，WeStock的定位是KOL跨平台的电商服务商，消费者可以边看边购买，不仅可以增加消费者的购买力，还可以提升用户体验，增强用户粘度。张振栋称，WeStock现在已经成为波罗蜜集团的主营业务，并且有三个主要业务线：

第一，WeStock小程序。该业务线在2017年12月上线，目前只选择头部自媒体进行合作，通过结合KOL既有的人设，把老用户的动力指数带起来，利用小程序迅速裂变的功能，帮助用户在微信拉新。

第二，WeStock B站。该业务线于2018年7月份上线，WeStock和B站UP主进行独家战略合作，并负责供应链和电商运营。据介绍，B站的用户深爱日本文化，并且月活跃用户达到7600万，虽然目前还未进行商业化，但是潜力巨大。

第三，WeStock淘宝。该业务线于2018年8月份上线，WeStock选取美妆大号运营淘宝店进行合作，无论是转换率、用户粘度还是客单件都较高。

据悉，WeStock淘宝上今年有一位名为“大佬甜”的网红店在双11期间，前44分钟销售额就已经突破了两百万，整个淘宝直播获得点赞数为130万，淘宝美妆人气榜排名12，与WeStock合作不到三个月，已经成为淘宝达人的第一梯队。

“当然，选择主攻WeStock的主要原因是APP获客成本过高，平均获取一个用户的成本在100+左右。”张振栋表示，“除了尝试网红营销引流，今年双11，波罗蜜还尝试了O2O的模式获客。10月25日，消费者在罗森便利店购物，都会出现波罗蜜APP入口以及活动详情，如果这种小步迭代的方式尝试成功，波罗蜜还会把这个模式复制到其他线下店，寻求更多的合作。”

张振栋曾向亿邦动力透露，WeStock只是波罗蜜业务的衍生迭代，并不是转型，波罗蜜B2C自营电商业务和B2B2C的WeStock网红电商业务是相辅相成的。据悉，波罗蜜本身有三大能力为KOL提供支持：系统能力，包括前端小程序、后端ERP、大数据能力；供应链能力，波罗蜜目前有2万个SKU，并且拥有日韩直邮仓和宁波保税仓；运营能力，拥有设计、物流、客服、运营专属团队。

初次尝试的“压力”与“沉淀”

商业形态的变化需要公司在后方做出相应的调整。因为网红属性的不同，波罗蜜的目标受众也从之前的一二线城市下沉到三四五线城市。

张振栋告诉亿邦动力，今年是WeStock首次参加双11活动，所以整体上还是有一些不同。

第一，去年参加双11主要是波罗蜜APP，目标消费人群为25岁以上的女性，且主要分布在北上广。但是今年WeStock的加入，使得波罗蜜的人群画像开始下沉到三四五线城市。因为KOL的属性是不一样的，他们的粉丝分布在不同的城市和阶层，所以整个选品逻辑也存在差异。针对一二线城市的消费者，波罗蜜会推荐一些小众商品，针对三四五线城市的用户，波罗蜜会推荐一些海外淘宝爆款。

第二，从数字来看，今年双11，三四五线城市的消费者购买力更强一些。WeStock是以KOL为主，而KOL对二线以下城市用户的购买影响力也更强一些。

这样的现象给波罗蜜的客服层面带来了一定的压力。张振栋称，今年波罗蜜集团有117个不同的KOL渠道，每个渠道都要做独立的店铺，在双11当天，同时值班在线的客服在高峰时期达到了200人。并且每一个店铺用户和匹配的客服人数都不一样，针对不同的店铺，客服使用的话术也不尽相同。

压力的同时也是沉淀，张振栋表示，今年双11波罗蜜最大的沉淀就是“验证”，即WeStock的商业模式得到了验证。WeStock在参加双11前是没有把握的，因为各大电商平台都在“流血造势”，粉丝是忠于网红店铺消费还是去各大电商平台消费都是未知的。

“但从今年双11整体的数据来看，WeStock小程序玩法老带新的转化率约20%，这就意味着平均100个老用户可以带动20个新用户，并且在20个新用户里还有约5%的转化率。加上今年波罗蜜整个集团的销售额较去年同期增长201%，成绩还是很乐观的。”张振栋补充说道。

未来将引入更多小众商品

转变商业模式的风险不言而喻，一大批企业在此过程中已经逐渐被淘汰。作为整个电商行业的指向标，双11以及旺季大促，也许是考验跨境电商整体能力和战略规划是否成熟的最佳时机。

通过对数据的分析，张振栋对今年跨境进口行业双11作出了以下总结：

第一，跨境电商流量和销售额变得更加聚合，光从跨境进口保税订单来看，有80%的订单是来自天猫国际的；

第二，从跨境进口国家的排行来看，日本排名第一，说明中国的消费者对商品的品质要求越来越高；

第三，消费者购买海外商品仍以买爆款为主；

第四，从营销方式来看，经历三个阶段：传统的搜索引擎做电商—直播做电商—现在网红电商占据主导地位，从而拉动整个双11的销售额。

从今年双11大促的情况来看，转变选品思维，转变营销思维已经成为了企业新的突破点。张振栋称，今年波罗蜜整个集团也是依靠了网红电商的带动才得以快速成长，相当于波罗蜜新造了一个产品线，而且规模已经超过了波罗蜜APP，今年双11，WeStock的销售额也超过了APP。

当然，网红电商对于中国电商企业而言已经不是一个新名词了，如何才能更好的利用网红电商，真正将网红电商的价值发挥到极致呢？

张振栋表示，随着更多进口细则的出台，以及网红电商的影响力进一步扩大，未来几年，会有越来越多的海外小众商品被引入到中国的舞台，真正做到全球全商品的狂欢。波罗蜜希望今后网红店铺能够卖一些小众的、有故事性的、有话题性的商品，把网红电商的种草能力发挥出来，而非单纯的拼价格战。

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