作为中国“二手车电商”第一股，优信（交易代码：UXIN）的纳斯达克征程并非坦途。而随着第一份业绩报告的公布，不论是开源还是节流，优信的二季度表现远超评级机构预期，高盛、摩根士丹利先后再次对优信业绩好评，纷纷给予“增持”（OVERWEIGHT）或“买入”（BUY）评级。
如同：幸福的家庭，其原因是差不多的；不幸福的家庭，其原因是千差万别的。
我们去学习如何经营好幸福家庭，固然是向幸福的家庭去学习，而不是找不幸福的家庭相互吐槽寻找可怜的一点安慰。做电商的求进之路，大抵也是如此。
我曾经反复的强调过两点：
1、凡是大卖家所共有的特征，而你没有，一定要去留意，看看如何才能有；
2、凡是大卖家所不具备的特征，而你却有，你得想想为什么，看看如何才能去除。
大卖家的共有特征，尝试列举20条，如下：
1、产品专注，主题明确。这一点不要拿优衣库和无印良品来说事儿，要成为这样的大牛非一日之功。疯狂扩张品类的操作难度绝非你所能想象。
2、产品深度丰富。也是为了凸显专注和专业。
3、大店页面水准高，色调贯穿，品牌调性明显比其他同行高一个段位。页面的好看仅仅是表象，重点在于考究的细节给消费者强大的信心。
4、大卖家对首页的重视程度超出很多看官的想象。很多人认为关联销售来自详情，其实是来自首页。首页也是消费者判断卖家水准的最重要依据。
5、首页长度较长。不让消费者费事点击各个板块二级页面才对你产生模糊的认知。需要一步到位的解决消费者的整体认知。
6、详情页比较长。目的的留住消费者更长的阅读时间，传递更多的感性和理性角度卖点，更多的场景带入，更多的对比和解释。显示专业和细腻。
7、主推非常明确。主推的主题和主推的单品都非常明确。适度引导，其他的单品的购买决定完全交由消费者自行决定。不太可能件件单品都有促销活动。
8、促销活动主题简洁。一家店铺的促销主题只有一个，不会是大活动套小活动，小活动套小小活动。
9、客单价比行业均价要高50%左右。核心消费群体的品质追求大于价格追求。20%的消费人群贡献了80%的交易额，而不是80%的消费人群贡献了80%的交易额。
10、大店铺买家的等级中，五星和钻级占比较同行高，原因同上一条。
11、大卖家的静默成交占比相对小卖家要高很多。核心的消费人群购物讲求效率，并且比较自信，他们的内心大致是说“以我的信息收集能力和判断力，可以下单了”，或者说“以我的信息收集能力和判断力，还是没有办法做决定，那么，不是我的问题，是这个店铺不靠谱，我得换一家店”。即便咨询，也是三两句话就下单了，不会一直在那里和你可爱的客服亲来亲去的。
12、首页在比较明显的位置一定有旺旺咨询模块，而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出现一次。目的是方便消费者随时发起咨询。
13、大卖家更加喜欢钻展。钻展才是流量的开拓者，品牌的塑造者。直通车就跟钟点工一样着急。仔细体会哦。
14、大卖家并不一定会给一堆赠品，即便给，也不会明示。明示了，还给什么惊喜？没有惊喜，还传播个球？
15、大卖家的老客户营销极其温和、节制、隐忍。
16、店铺首页的腔调大文案是必须要有的。这是传递消费心情的重要途径，普通店铺遇上文艺范，那是没有胜算的。尤其是非标类产品。
17、大店铺的形象统一性几乎做到了极致。这也不仅仅是为了好看，而是给消费者细致、专业的信心所在。
18、大店的老板是懂电商的，这就是俗称的“一把手电商”。这也是目前大店共有的特征。
19、大店的包装形象和品质，比一般的店铺起码高出几条街。拆开包裹的那一刻，才是购物流程真正对接消费者预期的那一个关键时刻。仔细体会一下吧。
20、大店的核心人员爱阅读，或者爱读书、或者爱看电影、或者爱听音乐、或者爱摄影、或者爱阅店铺等等，或者都爱。做电商，得爱点艺术。艺术关乎人心，不懂人心，还做什么电商零售？
以上所列20条，仅为其中一小部分，概因比较容易反思明白和达成之处。希望对部分读者有用。
你得问自己一句：你的努力方向，是否是大卖家们不懈一顾的玩意儿。
每个人都是买家，问一问自己，你平常仅仅是挑选产品么？你没有挑选卖家么？不要买的时候清清楚楚，卖的时候糊里糊涂了。
当然，咱也别拿大卖家钱多人多说事儿，你要关注的，就是利用你现有的资源，能够有哪些改进。
也别问：以上我都做不到，我的店铺也就这样了，还有什么办法么？
关于“道”和“术”：现今的很多电商人压根儿就分不清道和术。比如，店铺的推广活动策划都很容易被确认为是有用的术，你跟人讲要提升店铺整体展现水准，或者产品品类要专注和深度，很多人就认为这是道了，其实这也是“术”！什么是道呢？你如何挑选人才丶留住人才为长远发展作打算才能算是“道”。
虽然，听过许多道理，依旧过不好这一生；
但是，不明白道理，休想过好这一生！
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文章转载于：http://www.ccidnet.com/2018/0829/10418532.shtml
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