当消费者在微商城挑中产品的时候，可以根据神态、说话的语气等判断消费者对这件产品的喜爱程度，在消费者砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样消费者会觉得她买的真的是性价比很高的商品!

    买，但是太贵了;不买，但是又特别喜欢;这里就需要我们客服的话术和心理战术了。

    一、什么“贵”?

    其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，消费者还商家?

    经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现消费者心智形成潜意识一种感觉。

    二、如何让消费者感觉到价值

    既然“值多少钱”消费者感觉，那我们又如何让消费者感觉到呢?

    先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;其次，如何“让”消费者去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动消费者听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让消费者去感知，从而占据消费者心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动消费者感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。

    要想让消费者感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动消费者各种感觉器官，让消费者意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在微商城运营过程中，好不容易走到即将成交的紧要关头时，消费者却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?

    有关心理学家曾做过调查，认为消费者讨价还价的动机主要有以下情形：

    1、 消费者想买更便宜的商品。

    2、 消费者知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

    3、 消费者想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

    4、 消费者想利用讨价还价策略达到其他目的。

    5、 消费者怕吃亏。

    6、 消费者把营销员的让步看作是提高自己的成分。

    7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

    8、 消费者不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

    9、 消费者想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

    10、 消费者想从另一家微商城买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

    11、 消费者还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

    12、 消费者想向周围的人证明他有才能。

    任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是消费者的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的消费者异议之一。那么，在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

    在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

    一、 以防为主，先发制人

    根据与消费者在接触商谈中所获得的反馈信息，对消费者可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等消费者开口讲出，就把一系列消费者要提出的异议予以化解。

    二、 先价值、后价格

    在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要消费者要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等消费者对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。消费者强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若消费者的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与消费者商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与消费者讨价还价争执不休的误区。

    三、 用不同产品的价格作比较

    提一些消费者认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向消费者推销的产品价格就显得相对低些。所以，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服消费者。

    四、 采用价格分解法

    在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

    五、 引导消费者正确看待价格差别

    当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导消费者正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明消费者购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下消费者就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。

    六、 采用产品示范方法

    有些精品、名牌产品价格较高，消费者难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教消费者辨别产品的真伪，经过一番示范比较，消费者关于此方面的异议则会马上消失。

    来自消费者关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，门市人员只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清消费者反对的真相，才能正确有效地处理此类异议。

    文章编辑：微网网络   最好的微信商城系统尽在Micronet微网

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