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化妆品连锁店这样做,年销售额2个亿不是梦
文章出处:微网  更新时间:2014-12-29  点击率:
化妆品连锁店,“减成本”和“增销售额”的构想看起来很难实现?实际上只需利用Micronet微网的“连锁分店O2O+多层次分佣+API”模式体系便能实现。浴火重生,一年2亿神话并不是梦。因为,已经有企业实现了。

今天早上出门见一大爷摔倒了,一小伙子上前问道:大爷,我一月工资2000块钱,能扶您起来么? 大爷:小伙子,你走吧,我再等一会儿。

于是我也上前问道:大爷我是开化妆品连锁的,我能扶您么?大爷看了下我,默默的往旁边挪了挪,说道孩子,往年可以,今,今年.....来大爷旁边躺下!

目前中小化妆品连锁企业年销售额基本在几百万到一千万间徘徊,要突破很难,两个亿估计只能在梦里做到。但是,真的没有办法吗?

假设你经营着一家化妆品连锁企业,有10间分店,年销售额500万左右。你如何在投入最少资金和精力下,让它一年后变身2个亿?可以肯定,你不能再按照原来的玩法整天招商、扩张,销售业绩全盯着业务员。但是你可以想一下如何减成本增销售额

我们都知道,化妆品连锁企业被三座大山压得喘不过气:招商成本、铺租成本、人员成本

首先说招商成本,现在市面上可供选择的化妆品加盟项目实在是太泛滥了,网络推广成本也很高很浪费。比如你投一个百度竞价,可能会有几百个电话打来咨询。但是没谈成时,这些客户可能就浪费了。那么是否可以这样做:开一个微信公众平台,让这些潜在加盟商关注。这样企业就跟这些联系过的潜在加盟商保持了一种紧密的关系。平常通过微信平台展示企业的实力,即时推送企业信息和互动,这些人极有可能再次被激活。

接着说铺租成本,连锁企业每开一家门店,选址、装修都要投入大量成本。人流量大的租金高得吓人,便宜点的又没人流量。想一下,能否重新打造一种新的分店格局?在一个城市或区域,开设一两间旗舰店或体验中心作为整个连锁品牌的形象展示,然后适当把部分效率低的门店缩小规模成销售网点,仅展示少量需求频次少的商品,储存部分需求频次高、刚需的商品。这样一来,顾客在微信商城订购产品之后就可以直接到就近销售网点进行体验(试用)和购买,或由就近网点配送,有售后问题直接过来。由于销售网点对地理位置的依赖性不强,在加上所有的销售网点地址都会标注在微信商城的位置导航上,即使开在写字楼顾客也能轻松找到,这样不就大大降低了铺租成本了吗!

但说到员工成本,确实相当棘手。员工跳槽如家常便饭,刚培训完或业绩不好就喊辞职或要求加薪,忠诚度实在低。但这从另一方面也暴露出了连锁企业的模式弊端:整个销售业务都压在业务员身上,过分依赖于门店业务人员的三寸不烂之舌。一旦业务员的销售能力和服务太差,连锁企业必将遭遇灭顶之灾。我们知道,被品牌”“口碑吸引而来的顾客购买意愿都比较强烈,也容易成交,那么,连锁企业是否可以通过打造类似个人护理专家的品牌形象来持续吸引客户?然后通过微信社交平台传播、微信商城的产品智能展示,让顾客能跟品牌持续沟通,这样客户在没有进店之前,就已经和你很熟悉,业务员就会有精力提供更好的服务体验,带来更大效益。

当然,以上做法只能一定程度上降低成本,离2个亿还很远呢。重点还要放在增销售额上。在不可能投大钱做广告的情况下,唯一的好办法是充分利用好现有的资源:总店资源、门店资源、会员资源。

第一,总部资源如何利用?

想象这样一个场景:陈小姐要买化妆品,进入微信商城后,查看到整个连锁店的所有化妆品,选到了所需产品预订后,分店导航引导她到就近门店体验和取货。或者她下单后选择了物流配送,她所在区域分店在2个小时内送货上门,还省了运费。

以上场景看似简单,实则需要总部构建好整个连锁O2O体系。

为了让顾客能快速在线上找到所需产品,总部需要将连锁企业所有产品数字化,整合到微信商城里,所配备的在线客服都要经过专业的护理知识培训,能够根据皮肤状况的描述推荐适宜的产品。

而为了能让顾客方便地查询到就近分店,总部需将所有分店(包括销售网点)的地址都标注在微信商城的地理位置导航上。这样,顾客来到微商城后,系统就能自动获取顾客的地理位置,推送就近分店给他;若顾客没有选择分店,系统会自动将订单分配到距离顾客最近的分店,订单归属于此分店。这样分店就会有积极配合总部实施O2O

第二,门店资源如何充分利用?

大多数化妆品店给人的印象是:从顾客踏入门店的那一刻起,导购员就开始采取紧迫盯人术,强力推荐那些从没听过的热卖品,推荐理由往往是卖得好。这怎么可能给顾客好的体验?

如果给每件产品都配备上商品独立二维码会怎样?顾客来后,可以自助扫码查看所需商品详情,商品理念、功效反而能更好的传达。这会更有助于顾客挑选购买。

再者,可以让导购员推荐顾客关注总部微信平台。那么问题来了…..导购员会有积极性引导顾客关注且协助扫码购物吗?万一顾客在线下体验后直接跑线上购买了,那销售员肯定不乐意啊。怎么解决?推荐一个客户给1元钱?往坏处想,若是导购员为了得到更多的奖金而让客户取消关注再重复关注,这样不就乱套了吗?最好的办法应该是有一套能智能计算佣金且防作弊的系统,比如像Micronet微网分佣系统,导购员拿给顾客扫的二维码是带有导购员的独有标志的,顾客关注后,导购员和顾客都能获得积分,而且无论顾客是购物完现场结算还是收藏商品链接回家在线购买,甚至是以后所有的线上线下交易,导购员都能获得相应的佣金。这样,即使不给导购员加薪,她们也会积极引导顾客扫码的。

而且在分佣制度下,导购员的销售渠道不用再局限于实体店,微信商城里的任一产品链接她们都能分享到朋友圈等社交平台,好友购买了就能赚到佣金。这种制度也有另一好处,即使导购离职去了新环境,仍可以继续做销售员和拿佣金(会有限期)。

以上局面三方共赢,导购员业绩提高了,微信平台粉丝增加了,门店松散的顾客流也汇聚成了线上粉丝,而微信平台对这些客户数据进行分析,做到精准营销和个性化信息推送,又能再次反流到门店。

第三,会员资源如何更好地利用?

大部分的化妆品连锁企业都有实施会员制,只是数据库基本只是一些表单,与会员联系时需要打电话,发邮件。如何才能达到简单有效地互动?至少需做两点改变:

1. 全渠道客户关系管理:充分利用PC、微信、微博等多个渠道汇聚会员,将所有会员信息都保存到CRM系统数据库里,会员信息同步,积分通用,会员卡线上线下通用,如此企业才能掌控所有会员,进行精准营销。

2. 注重会员口碑传播:化妆品大多做的是女人生意,女人更相信闺蜜的推荐。那么如何激发沉睡的会员能量,让线下口碑转播到线上,引发新客户到店呢?首先连锁店要做成个人护理店,让顾客感受到全新的购物理念和生活态度,产品也对美容有积极改善,这样顾客才会愿意把自己的美好体验分享给亲友。在此基础上,可以引导每个会员都积极分享会员注册页和微信商城里任何商品到微信、微博、论坛等社交平台,有人注册或购买就能获得佣金。由于这些会员对产品有亲身体验,推荐起来比导购员还有说服力,更容易成交。而假设有5万会员,其中只要10%向朋友推荐,朋友又推荐给她的朋友,所带来的新会员也将是滚雪球般暴增的。

上面减成本增销售额的构想看起来很难实现?实际上只需利用Micronet微网连锁分店O2O+多层次分佣+API模式体系便能实现。浴火重生,一年2亿神话并不是梦。因为,已经有企业实现了。

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