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社区团购势头不减,「邻里拼单」以自营模式切入市场
文章出处:微网  更新时间:2019-01-10  点击率:
“如果服务不稳定导致客户流失,反而会错过社区团购的窗口期。”

2018年风口不算多,社区团购是其中一个。千团大战再现,拼多多、每日优鲜、同程等巨头也纷纷入场。近日,食享会邻邻壹相继完成3000万美元新一轮融资,让这把火继续烧到2019年。

受限于高流量成本、高损耗、高履约成本,一直以来社区生鲜电商渗透率极低且难以盈利,而社区团购提供了一个很好的解决方案:社区拼团存在新的流量红利,获客成本很低;先预定后采购的模式,降低了因库存而产生的损耗成本;单个社区集中时间集中地点配送,降低了因零散配送而产生的物流成本。

社区团购的模式一般是以社区为节点寻找“团长”,团长在微信群里组织销售,平台提供供应链、物流仓储及售后支持。今天要介绍的邻里拼单也是一家社区团购平台,不同的是,邻里拼单没有寻找社区宝妈、KOL作为团长,所有小区由平台自己的团队负责。

 

 

创始人羽落告诉36氪,团长的管理一直是行业的一个难题,如果平台对团长的管控力不足,服务的稳定性难以保证。而且一个小区的订单密度不大,产生的利润其实很难激励团长持续运营。虽然在冷启动阶段,小区居民身份有利于获取信任,但从长期来看,专业人员的维护效果和动力要强于合作的团长。

邻里拼单以自营的形式展开,单个人员管理的片区更大,以6公里为半径覆盖多个小区,成片之后订单密度更高。据介绍,在专业人员的维护下,客户黏性很强,在复购、客单价等方面表现优秀,社群稳定运营半年,没有出现冷淡期。而从盈利表现来看,自营模式的净利是分佣模式的2倍以上。

就单个模型而言,自营的效果更优容易理解,但在面临激烈竞争的情况下,考虑的其实是如何平衡服务品质和拓展速度。

“现在一个小区同时出现六七家团购平台很正常”,羽落表示,但恰恰是在激烈竞争中,如果服务不稳定,客户流失也是必然,这样反而会错过社区团购的窗口期。

值得一提的是,在流量获取上,邻里拼单也没有采用补贴的方式,而是以正常的交易吸引用户入群。团队实践发现,如果单纯以拉人头为目标,虽然能用补贴快速获取用户,但是并不能带来高转化。对产品有认知后入群,转化率和黏性都更高。这样的好处还在于,平台从一开始就为盈利状态,也能在竞争中避免价格战。

在供应链方面,邻里拼单在生鲜之外主打差异化品类,寻找具有本地化特色的鲜肉、水产、小吃,如湖州千张包、宁波酸菜年糕汤、绍兴酱鹌鹑等,为本地居民提供更丰富的饮食选择。从数据来看,这些品类很受用户欢迎,毛利也相对较高。

羽落认为,品类多不一定会带来高转化,邻里拼单采取单品爆款的策略,每天结合节气、天气等情况推3-8个单品爆款,降低用户的选择成本;同时考虑到家庭场景注重性价比,会提高购买的数量门槛,以此在供应链上游获得一定议价权。

配合线上业务,邻里拼单会在部分区域开设社区店,以前店后仓的方式,让店铺同时担任仓库的角色,由店员兼任分拣员,在门店分拣包装并集中配送至各小区,降低仓储成本,提升单店坪效。据介绍,邻里拼单已经在线上线下探索出了最小化的盈利模型,一个成熟的门店+地推+线上拼团,产生的收入是单门店销售额的4倍,但在成本方面,人数只需2倍,且门店租金即可覆盖仓储成本

根据团队提供的信息,从今年8月成立至今,邻里拼单一直处于盈利状态。半年来团队专注打磨模型,目前在杭州市滨江区试点,单月单客户平均购买300元以上。

团队方面,创始人羽落是连续创业者,曾任网易严选产品运营负责人、逸想天开合伙人,多年来一直在探索社交零售;联合创始人凌升曾任爱到家、龙湖千丁的采购负责人,原世纪联华资深采购,有10年以上生鲜采购经验;创始团队均有丰富的销售团队管理经验。目前邻里拼单正在寻求天使轮融资。

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