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文章出处:论坛  更新时间:2016-08-09  点击率:
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    今天的文章不讨论数据,也不讨论方法,单纯来说说微商微营销,到底怎么走才是正确的。

 

    微商,回归到本质,说的俗一点,其实也是个卖货的,商人的本性就是把货卖出去,把钱赚回来。


    但这和传统生意又是有区别的,做微商的小伙伴们都知道,现在微商竞争也很激烈,想在这么多微商中脱颖而出,就得明白,微商其实也是卖服务,卖自己的。好好参考下自己现在的模式是不是正确的。

 

    1.学会换位思考

 

    做好营销第一课,消费者思维或者说换位思考,只有百分百占在对方角度去思考,才能顺利走进对方内心,把需求挖个底朝天。做到这一点,任何人都能瞬间成交。

 

    找到对方内心对话的四个步骤:

 

    1、走出自己的世界。

 

    2、走进对方的内心世界。

 

    3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界)

 

    4、将他带进你的世界。

 

    举个简单的例子:晚上8点,某小区,一个“每天骗人囤货的无良大代理微商”被“骗的倾家荡产的小代理”追杀,如果这个骗子大喊“救命”,结局毫无疑问是被砍死。但是如果这个骗子甚至懂一点“消费者思维或换位思考”,正确做法应该是站在其它业主角度大喊“失火”!这样说不定还能得救。失火嘛,保安或其它业主肯定冲出来探个究竟。

 

    小提示:你一定要有这样的态度:你身边任何人说的任何话100%都是对的,只不过TA是站在自己的角度而已。

 

    2.只卖结果,不卖承诺!

 

    你的产品越靠近客户想要的结果,就越容易成交。刚说了消费者思维与换位思考,你想想你卖的是产品吗?不是,是结果。(除非你跟我赌气)所以讲产品的特性、功能、优势都是效果不大的,只讲客户最想要的结果就对了。

 

    小提示:在销售过程中,请把90%的时间精力放在结果上,10%放在产品上!

 

    描述结果的关键点举例:

 

    1、让客户最轻松达到结果。例:减肥产品:睡觉也可以减肥。

 

    2、让客户最快速达到结果。例:10天讲一口流利英语!丰胸产品:28天勾回男人的心。

 

    3、让客户最安全达到结果。例:可以吃的面膜。

 

    3.只讲人性,绝无营销!

 

    我们营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,人性,情感。比如说卖床单:我们的床单可以让你的老公想家。这不纯属瞎扯么?

 

    但买床单都是女人,女人很容易被感性文字营造的幻想打动,就是这样,打动她的不是床单,是人性与情感。

 

    除此以外,还有贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……举一反三,只讲人性,绝无营销!!

 

    4.营销需要理由

 

    我们买东西需要理由,一个巨细无比的理由。是的,产品那么多,我为什么要买你的?合理的做法是,帮客户找到购买你产品的7个理由!(7是举例,多少随意),并且每次都告诉她这几个理由。

 

    注意:第一是给理由,让这件事变得可信;第二是尽量让你的理由生动具体。

 

    举个最极端的例子,你喜欢的漂亮姑娘只给你一句话的机会介绍自己,说的好继续发展,说的不好马上拉倒,这就相当于卖货做销售了,你应该怎么贩卖自己?

 

    第一种卖法是你愚蠢木纳的直白表达——“我是个牙科医生,愿意一辈子对你好,你考虑一下吧?”。

 

    或者无需夸大事实,你可以给对方一个”购买“你的具体理由——“我是刚从美国回国不久的牙科医生,愿意一辈子给你端茶倒水当牛做马,你考虑一下吧?”这就不用调研了,我相信只要这个漂亮姑娘不是弱智,肯定喜欢后者。

 

    其实你也没做什么,只是将”对方需要的购买理由“进行详细阐述,让事情变得可信,仅此而已。

 

    5.打破平衡

 

    营销就是打破平衡,一定要让对方意识到问题的严重性。

 

    永远不要把客户想的太傻,他们其实是蛮聪明的,但是在专业知识方面,肯定没有你知道的多,所以,要先充实自己的专业知识,用专业知识打破平衡,走进客户心里,帮TA们认识问题,找到需求,解决问题,促成销售。

 

    而且,每个客户都希望商家能垄断、接管TA的某个需求,并且持续一辈子,因为我们都没安全感。不是客户没安全感,是我们所有人。

 

    6.客户见证

 

    永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说。一个客户见证胜过千言万语。你不要以为烂大街的营销方式就没效果,既然都在用,说明还是有效果的。

 

    虽然那些所谓的客户见证大部分都是扯犊子,但人们还是选择自欺欺人。

 

    比如说淘宝,大家对一件商品感兴趣,点进产品页面,第一件事不是看产品图,使用说明等细节,都是冲到最下面看买家评论。

 

    遗憾的是,这些所谓正面评价都是淘宝卖家用打折促销送礼的方式去主动引导出来的,有的甚至变成了交换,我上次买软件,产品介绍是有个附赠的免费服务,但免费服务必须要我给出5星好评才送,你说这不是耍流氓是什么?

 

    7.别卖产品,卖解决方案!

 

    虽然这个说法早就出现过,很多人觉得过时了,刚好相反,现在所有做护肤品的微商为什么首次购买难,复购率低,就是因为不懂这条规律。

 

    你单纯卖产品,除非是革命性产品,否则永远跟至少100个同类产品在统一渠道竞争,很难打动消费者。

 

    所以我们说不卖产品,卖解决方案,什么是解决方案?

 

    还是以卖护肤品的微商为例,解决方案=正确选择护肤品+使用指导+作息调理+饮食调理+情绪调理等+使用产品=帮客户解决问题。

 

    这才是解决首次消费与复购率的终极办法,但前提是你得花时间精力去学习。不要天天异想天开,既不花时间学专业知识又能让消费者信任你快速卖货,你觉得可能吗?

 

    营销复杂吗?不复杂,核心一点就是:人性,把握好这一点,想不做好都难。

 

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