自Kickstarter等众筹平台崛起，越来越多缺少销售渠道的硬件创业团队在投入量产数月之前就通过众筹预售自己的产品。不过，随着预售这个古老的商业策略被硬件创业者广泛采用，众筹平台的局限性也显现出来。例如，在众筹结束之后到产品正式上市之前这段时间，创业公司想继续做预售该怎么办呢？

旧金山的创业公司Celery看到了这个机会，面向硬件开发者推出了搭建预售平台的一站式服务，使用者只需注册Celery的服务，并将代码添加到自己的网站上，就可以自己做预售。这个由Y Combinator孵化的团队目前有10名员工，今年二月完成了200万美元的融资。

“众筹不会取代预售，相反，很多完成了众筹的公司仍然会做预售。”近日，Celery的联合创始人兼CEO Chris Tsai接受了专访。据他介绍，目前使用Celery的公司已超过一千家，月增长约在20%-30%，其中是大多数是硬件和其他类型的实物产品生产商——有Pebble这样的众筹明星，也有不少Kickstarter上没有获得好成绩的团队，“还有一些相对知名的公司认为Kickstarter和Indiegogo是小团队‘玩’的，不愿意上这些平台，而希望在自己的网站来做预售。”

Kickstarter与Shopify之间的真空地带

从背景来看，Chris是典型的精英创业者：先后在麻省理工大学和沃顿商学院攻读计算机与工商管理硕士，毕业后曾在摩根斯坦利等投行工作，后又转投互联网，于2011年加入Groupon担任副总裁，分管中国区的BD业务。尽管Groupon的入华以惨败告终，但正是这段短暂的经历开启了Chris的电商之路。

2012年，Chris回到美国与几位合伙人一起创业，并顺利进入著名的孵化器Y Combinator。他们注意到越来越多的创业者开始转向硬件，而众筹则给他们提供了全新的销售方式和渠道；然而由于自身的局限性，Kickstarter等平台并不能完全满足创业者的预售需求。

一方面，很多创业者希望能在自己的网站做预售，这是众筹平台所无法提供的。“众筹只能持续一个月或者两个月，而预售持续的时间由商家自己决定，可以是一年或者更久，”在Chris看来，众筹更像是一种营销方式，而预售则是一种商业策略。

另一方面，传统的电商搭建工具则不支持预售。“预售中一个很典型的场景是，用户对于某款预售的产品感兴趣，他们愿意提供信用卡信息，而商家并不立即扣款，而是在发货的时候扣款，但像Shopify这样的工具并不支持这个模式。”

“事实上最初的需求就来自于Y Combinator的硬件团队，他们想自己做预售，却没有自己搭建平台的能力。”对于电商出身的Chris来说，Kickstarter和Shopify之间的真空地带正是他的机会；经过大半年的开发，Celery于去年四月正是上线。

灵活的扣款时间与较低的佣金

Celery提供的是一站式的预售搭建工具：客户在注册后就可以免费获取预售工具的代码，并将其潜入自己的网站和移动App，使其具有预售功能。形式上，它有些类似于Tumblr：预售交易实际上发生在Celery的平台上，但商家可以制作个性化的前端界面，还能通过统一的后台控制面板管理预售订单、客户和预售款。

相比已有的电商搭建工具，Celery的一大特点在于允许商户自由选择扣款时间。用户在购买预售产品时须填写自己的信用卡信息，但不一定会立即扣款，何时扣款由商家决定。这为商家提供了很大的灵活度。当然，Chris也提到，最理想的扣款时间是商家发货时，这样可以省去很多不必要的麻烦：“一旦消费者的信用卡被扣款，他们就不会再有耐心等待很长时间了。”

目前Celery对每笔交易收取2%的手续费，低于Shopify的3.75%和Kickstarter的5%，更远少于亚马逊等电商平台。

谈到未来的计划，Chris认为预售将会成为一个非常庞大的市场，因此他的团队将专注于这个领域，并力促预售被更多商家和消费者接受，进而使自己获得更多的潜在客户。

测试市场很重要，诚信问题不严重

在开发和推广产品的过程中，Chris接触了大量硬件创业公司，也对预售的模式有了深入的思考。

他提到，预售对于硬件团队来说除了能带来可提前支取用于生产的资金之外，一个重要作用是测试市场：“如果你是一个硬件产品的开发者，你会希望在生产之前确定市场需求。”

在他看来，相比拥有产业链资源优势、总是“走得较快”的中国硬件团队，美国硬件团队将产品投入生产的风险更高，因此通过预售，他们可以在完成原型设计到实际生产之间这个阶段了解用户到底需要什么：“你可能会对产品的一些细节进行修改，或者对售价做一些调整，它能给商业决策提供建议；如果走的太快，可能会犯一些错误，进而损失资金。”

对于很多中国消费者担心的诚信问题，Chris则表示美国的欺诈现象并不严重——商家预售阶段都会努力获取消费者的信任，将他们培养成自己的忠实用户，欺诈对他们而言得不偿失。“我们到目前为止没有看到多少欺诈行为，相比之下，倒是有一些消费者会使用偷窃而来的信用卡去支付、欺骗商家。”

另一个困扰许多做预售的创业团队的问题是发货时间，不过Chris称，如果商家足够透明，大多数参与预购的消费者不会十分在意发货的时间，并可以忍受一定的跳票，“所以沟通非常重要”。

谈到希望进入美国市场做预售的中国硬件团队，曾在中国工作的Chris 认为最重要的是要找到适合美国市场和消费者的营销方式：“要显得特别，打造出与众不同的故事”。

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